Comment pitche-t-on en Silicon Valley ?

par Innovation Loire Valley

Nous étions présent au StartUp World 2014 organisé par VC TaskForce, où nous avons pu écouter une brillante présentation de Bill Reichert de Garage Technology Ventures. Avant que certaines startups ne s’apprêtent à pitcher, il s’est exclamé : « What is wrong with all those elevator pitches nowadays ? ». Nous synthétisons dans cet article ce qu’il nous a appris.


► 3 secrets à connaître sur une audience

Lorsque l’on réalise une présentation, on s’adresse à une audience que nous souhaitons convaincre. Bill Reichert nous dévoile trois mécanismes afin de mieux y parvenir. Il a confessé qu’il aurait aimé avoir compris leur importance avant ses premiers pitchs. Les voici :

  1. L’audience qu’elle soit composée de Venture Capitalists prêts à investir ou d’un public qui doit voter, ne vote ni n’investit avec son cerveau. Quoiqu’on en dise, la décision est plus émotionnelle que rationnelle, d’où l’importance que prend le storytelling aujourd’hui. Cela explique pourquoi les personnes charismatiques ou les présentations humoristiques captent mieux les votes du public. L’objectif ultime d’un pitch est donc de charmer l’audience. Pour cela, il y a entre autres 3 qualificatifs à rechercher. En effet, nous aimons généralement ce qui est beau/esthétique, intelligent/ingénieux ou bien original/nouveau.

  2. Nous perdons souvent l’attention d’une personne, lorsque ce qu’on lui dit lui évoque des souvenirs. Par exemple, si votre pitch ressemble à une présentation qu’elle aura vu un an auparavant, elle cessera d’écouter pour chercher dans sa mémoire le nom de la startup qui avait un pitch similaire. Bill Reichert suggère soit de laisser le temps à l’audience de faire cet exercice de mémoire, soit de lui éviter la peine de le faire (en énonçant directement le nom du concurrent, de la source, etc.), soit d’empêcher l’auditeur de se lancer dans ces digressions mentales (capter son attention sans discontinuité). Cela explique une fois de plus l’importance du Storytelling.

  3. L’audience vous a apprécié. Hélas les émotions se fanent vite ; loin des yeux, loin du cœur ; avec le temps va, tout s’en va. (par conséquent il n’est pas souhaitable de faire sa présentation en premier). Ainsi, entre deux excellentes présentations, c’est celle qui aura résisté le mieux à l’épreuve du temps qui l’emportera. C’est-à-dire celle dont le nombre d’arguments pertinents restant sera le plus important, lorsque les émotions se seront envolées. L’histoire doit donc non seulement être belle mais doit aussi être en mesure de convaincre à long terme.
    C’est pourquoi « Keep it simple » : un pitch facile à comprendre pour l’auditoire, sera mieux mémorisé ; « Make it shareable » : l’emploi de phrases chocs et de chiffres marquants est recommandé. Les auditeurs vont pouvoir les répéter (à leur voisin, amis, femme, etc.) et par conséquent les mémoriser à long terme.

 

► Le modèle SVP

Nous l’avons dit, le problème majeur qu’a identifié Bill Reichert est celui de réussir à se faire aimer de l’audience (secret n˚1), car les émotions sont un moteur majeur de la décision. Une solution logique que l’intervenant propose, est donc de focaliser le pitch sur un aspect « aimable » de la startup. Il en énonce 3, dont il a en particulier remarqué l’efficacité au cours de sa carrière :

  1. L’équipe : Pour quelle raison est-ce que j’aime cette startup ? Parce que l’équipe (ou la personne) est brillante. Parce que sa passion est contagieuse. Parce qu’elle mérite qu’on lui donne une chance. …
    L’idée est de distiller tout au long du pitch des informations sur la qualité de l’équipe (ou d’un individu), son potentiel, ses caractéristiques uniques, ses compétences exceptionnelles, etc.
    Au passage, la Harvard Business Review démontrait début 2014, l’influence directe du CEO dans la réussite d’une entreprise.


  2. La technologie : Pour quelle raison est-ce que j’aime cette startup ? Parce qu’elle est bluffante, impressionnante, qu’elle en met plein la vue. Parce qu’elle est sacrément pertinente. Parce que son modèle économique est super bien pensé. …
    Ici le mot « technologie » est à prendre au sens large : « Étude des techniques, des outils et des procédés ». Le savoir-faire, les méthodes, les process, les stratégies, etc. sont pris en compte. Il s’agit d’expliquer en toile de fond pourquoi votre projet est perspicace et irréprochable.


  3. La vision : Pour quelle raison est-ce que j’aime cette startup ? Parce qu’elle fait réfléchir voire rêver. Parce qu’elle révolutionne l’existant. Parce qu’elle métamorphose la société, annonce un monde meilleur…
    Pour plaire à l’audience et la faire vibrer, la tactique est d’insister sur les opportunités, la portée, le potentiel, les conséquences et changements positifs, l’espoir, etc, que vous pouvez apporter ou représenter.

Nous nous sommes permis de concocter pour vous The SVP Model (cliquez sur le lien pour télécharger le Modèle Silicon Valley Pitch ). Sa raison d’être est de vous aider à bâtir un pitch de la meilleure qualité possible : il vous fournit une structure et une liste des éléments à ne pas omettre. Remplissez les cases en ayant en tête ce qui est beau/esthétique,intelligent/ingénieux, original/nouveau dans votre projet et selon un des trois angles d’attaque évoqués ci-dessus.

 

► « C’est un beau roman, c’est une belle histoire… »

Bill Reichert a signalé que les « templates » (tel que le modèle SVP évoqué précédemment) c’est bien beau, mais ça fait tout sauf permettre de raconter une belle histoire. Ce sont des outils qui devraient juste servir de support à la construction d’un récit éloquent. Pour ce faire, une multitude de conseils ont été offerts lors de la présentation. Vous pouvez tous les retrouver sur les liens suivants : Perfecting your pitch ; Getting to Wow.

Toutefois voici 3 conseils que nous avons retenu et souhaitons mettre en avant :

  1. « Start with a punch ». Entamer sa présentation par une image qui interpelle, une affirmation qui en jette, attire tout de suite l’attention. Or les premières secondes sont primordiales : elles conditionnent toute la suite du jugement du spectateur. C’est par exemple l’occasion d’assoir votre crédibilité. Déclarez d’entrée de jeu que vous êtes le gagnant d’un concours renommé, que vous avez fait l’X, ou bien si cela a un rapport avec votre projet, que vous êtes 8ème Dan de Karaté. Une fois que l’audience est réceptive, il faut enchaîner très rapidement sur ce que vous faîtes, en quoi votre startup consiste.

  2. « Be a happy pessimist ». Présenter des estimations, des projections et autres prédictions est un exercice difficile, car il excite l’esprit de contradiction du public. (Pensons aux débats politiques.) Ainsi certains spectateurs prendront plaisir à les trouver irréalistes et à dire avec véhémence : « pfff, ça ne marchera jamais ». Qu’ils aient tort ou raison, l’impact demeure négatif. À l’inverse, si elles sont trop pessimistes, ces estimations perdent tout leur attrait. Le Pessimiste Heureux choisi donc de présenter le pire scénario parmi les meilleurs scénarii. Les projections restent attrayantes et le nombre de détracteurs est réduit. Un second avantage est que le Pessimiste Heureux se garde de proférer des affirmations à l’allure d’ineptie (comme ces 10 exemples que donne Guy Kawasaki) ou d’utiliser un vocabulaire trop présomptueux (que dénonce Unbounce).

  3. « Make a picture ». Bill Reichert insiste sur le fait qu’une compréhension rapide et efficace passe par le visuel ; et non par une succession de termes appropriés. L’adage veut qu’une image vaut mille mots…utilisons alors un langage imagé. Par conséquent, il recommande d’utiliser le plus possible les comparaisons, les métaphores, les analogies, les paraboles, etc, ou encore de se servir de formules telles que « Imaginez si… ». Il préconise d’utiliser ce genre de formule en adoptant le point de vue de l’utilisateur final. Le langage imagé rend la présentation plus simple et plus immersive ; deux qualités déterminantes dans le succès d’un pitch.